Основная трудность в период развития была в том, чтобы находить новых клиентов. Мы — сервис-компания, мы зависим от клиентов, и мы заинтересованы в крупных заказчиках. При этом особенность бизнеса с крупными клиентами состоит в том, что чем крупнее клиент и крупнее его заказ, тем больше времени уходит на переговоры. Я много раз думал в начале переговоров: ну больше двух-трех месяцев они не продлятся. А они затягиваются на полгода. У нас был один крупный клиент, с которым мы вели переговоры около года, — это, конечно, исключение, но такие ситуации надо держать в голове. Крупные компании принимают решение долго и с большим трудом. Именно поэтому нам всегда надо иметь много разных клиентов.<br /><br /><em><strong>— Поспевали ли партнеры за вашим ростом? Насколько вообще вы зависите от своих партнеров?</strong></em><br />— Да, с партнерами в этом смысле несколько раз случались накладки. Вообще раньше у нас было больше партнеров, чем сегодня, но главная причина того, что их число сократилось, заключается не в том, что они недостаточно быстро росли, а в том, что мы поняли: клиенты больше заинтересованы в комплексных решениях. Например, мы увидели, что наши клиенты хотят, чтобы помимо стандартных услуг онлайн-маркетинга мы предлагали еще и создание баннеров — так мы создали собственные подразделения, которые занимаются баннерами. Разумеется, это потребовало времени — нам надо было нанять людей, интегрировать их. Кроме того, в отсутствие крупного инвестора нам было трудно найти средства для широкомасштабного найма персонала, особенно дорогого персонала.<br /><strong><em>— Менялась ли в процессе роста внутренняя структура компании? Наверняка новые масштабы требовали новой внутренней организации.</em></strong><br />— Вначале мы были стартапом, а это другая культура, культура хаоса, если хотите. Если бы вы пришли к нам несколько лет назад, то ваш костюм и галстук смотрелись бы здесь неестественно. Для стартапа такой хаос нормален — это был креативный хаос. Но на каком-то этапе роста креативный хаос превращается в просто хаос. И если вы посмотрите на любое растущее предприятие, то увидите, что на каком-то этапе все они начинают создавать структуры, позволяющие упорядочить этот рост. |